編者按：12月22日晚8時至9時半，應邀參加本報舉辦的首屆中國涂料企業(yè)高峰論壇暨答謝宴會的若干業(yè)內同仁意猶未盡，仍圍于飯桌上前針砭“涂”事，期間不乏妙語連珠之語�，F(xiàn)將現(xiàn)場對話整理如下，以饗讀者。            OEM引發(fā)的爭論      何偉：大家都在說危機，危機就是“危”和“機”，對于我來講，2009年倒認為是個機遇。因為我是做OEM的，可能跟在座的有工廠有生產企業(yè)的不同，我不會以家具漆，也不會以裝修漆為主，市場需要什么我就生產什么。因為我覺得我跟在座有工廠要養(yǎng)工廠的老板可能不一樣，我今天可以到這里加工，明天去可以到那里加工，我說改就改，說變就變。      我覺得09年還是可以的，我認為市場畢竟沒有萎縮，而且在我們的網(wǎng)絡營銷的配合下，我的人員、我的投資、我的廠房、我的資金和你們比起來可以說是零，如果你們是1的話。你們是10的話，我就是1。按照這個10：1的投資比例，我覺得我的市場還是蠻大的。雖然說經(jīng)濟低迷，但是買了房該裝修的還是得裝修，企業(yè)該生產的還是得生產，就是量大量少的問題。市場還是有的，只是可能有能力的就市場多占點，能力低點的就少吃點。這是我的觀點，至于怎么去做，大家就拼能力。在座的每一位都是我所崇拜的，但是我的風險是低于在座每一位的，這是**的。      資源的整合、人員的利用和市場的占有是每一位都需要認真思考的。我的市場以客戶需求為主，我做了三年的OEM，到現(xiàn)在我依然認為客戶說了算，客戶說對的就永遠是對的。同樣一桶乳膠漆，在天津刷沒問題，在安徽刷就有問題了，那我想問在座的老板，這漆到底有問題還是沒有問題？（編者注：在座有人回應產品沒問題。）沒問題是吧，但是我就只想講一句話，我不管有問題還是沒有問題，你東換也罷，西換也可以，只要幫我刷到墻上就行。（編者注：對于這一觀點，同座人員都表示不贊同）      林俊：我是堅決反對何總的觀點。我認為做OEM委托加工的人，他的成敗取決于兩點，**70%取決于他的運營系統(tǒng)，還有相當一部分取決于產品品質。我對他剛才探討的產品品質觀念是持反對意見的。什么叫品質，我覺得有兩點，**個，要取決于適合性，你有什么樣的營銷系統(tǒng)，就要選擇什么樣的產品體系，你就要選擇什么定位的加工企業(yè)，這是從消費者到加工企業(yè)的匹配性來說的。（編者注：有座有人表示贊同）離開了這個匹配性，你談什么都是假的。第二個，你要想把你的體系做好，把你的品牌做好，品質是前提，這是基礎。如果失去了根基，你所有的工作都是無中生有，**終只剩兩個字，那就是“忽悠”。你保障了這個基礎，你才能錦上添花。那么這個工作取決于什么？不是簡單地取決于你一個品種、兩個品種的成本或質量，而是取決于為你加工的企業(yè)整個系統(tǒng)的定位。如果他的系統(tǒng)定位本身是60分的，而你強制要他做出80分，可能某個產品可以，但是整個系統(tǒng)是不行的。      鐘羽飛：我要反對何總的有兩點。**點，你說你想到哪加工人家就幫你加工，我不贊同，我友邦就不給你加工。不是說你想叫誰加工，人家就一定會給你加工，即使你給再高的價格，有的公司就是不給你加工，因為有的公司定位里就不做OEM。第二點，你說客戶的需求就是對的，我說客戶是上帝，有的時候上帝就是魔鬼啊。如果你要是整天聽上帝的話，你有可能就是鐵的。不能說上帝都是對的，上帝有時候說的也是錯的。      黃景烽：我**不同的觀點是，何總剛才說在天津刷沒有問題，在安徽刷就有問題，出現(xiàn)這個問題只能證明你的業(yè)務能力不強。因為這個是施工問題，在施工過程你的業(yè)務應對不了。有可能是滾筒問題，有可能是膩子問題。      徐昆：我發(fā)現(xiàn)老在一個問題上爭來爭去還沒有說到問題的本質上來。加工方需要有一個批量達到目標，也需要有一個合理的成本；銷售方也是需要一個合理的成本來開拓市場。      林俊：我想問黃總一個問題，你覺得現(xiàn)在做OEM加工企業(yè)有前途嗎？      黃景烽：我認為現(xiàn)在有。我想講一下抱團取暖的做法�，F(xiàn)在門檻越來越高，很多企業(yè)以前做100多萬或200多萬，現(xiàn)在很多一下子降到100萬，是不是可以實行抱團，你可以先停下來，我?guī)湍阕�，成本你完成就可以，這就可以OEM。      徐昆：其他企業(yè)跟他們完全依賴于OEM的企業(yè)是不同的，就像巴德士這么多廠，廠房不夠的情況下考慮OEM是可以的，但是如果完全依賴于OEM是不行的。             企業(yè)經(jīng)營的經(jīng)驗之談      林�。何液唾R總想問徐總一個問題，對新進入家具漆領域的企業(yè)你有什么建議？      徐昆：我從事涂料銷售已經(jīng)有十幾年時間了，我開始是從事裝修漆行業(yè)的，家具漆一點都不懂，后來才慢慢地接觸到家具漆。坦率來講，門檻確實很高。即使你投資裝修漆很多年了，要轉向家具漆發(fā)展，門檻一樣也很高。做家具漆除了人才方面，還有資金投放方面門檻也很高，還有家具漆的管理也是完全不同的。      在整個順德涂料行業(yè)有這樣一個特點，至今為止，腳踏家具漆和裝修漆兩只船且兩只船都做好的很少，幾乎看不到。因為做家具漆和做裝修漆的銷售人員思維不同，技術人員的思維也不同。如果非得踏兩只船的話，一定得有兩條獨立桿子。            賀佑康：我想請鐘總來談一下友邦的成功之處。      鐘羽飛：我們的家具漆可以說是非常專業(yè)的，我們四年前已經(jīng)全部取締裝修漆。      **，在這里我給OEM加工企業(yè)一個建議，如果你們想跳進這個圈子的話，我建議你們改變一下思維。OEM直接針對直銷客戶，直接面對家具廠，直接找營銷人員給大用量的家具企業(yè)貼牌。這樣你的供應系統(tǒng)就會穩(wěn)定一點。第二個，今年全球危機，可以說所有的家具漆企業(yè)都在積蓄力量；明年家具漆就競爭兩樣東西，一個是價格戰(zhàn)，過完年再過一個月就要完成價格戰(zhàn)了，還有一個是服務戰(zhàn)。      賀佑康：我再補充兩點，**我認為做經(jīng)銷商，要做好區(qū)域市場，不要到處撒網(wǎng)，一定要做精，要根據(jù)不同的市場實行不同的政策。第二點就是，我覺得做家具漆就應該突出自己的特點，以營銷的手段來結合你的特點。營銷有很多手段，包括請代言人，像迪邦請騰格爾，美涂士請蔣雯麗就是一種營銷手段。             涂料企業(yè)如何應對危機      李甫年：請大家就當前形勢及行業(yè)未來對策發(fā)表一下自己的看法及建議。      方學平：應對危機，我們巴德士已有了計劃，主要是節(jié)省費用，年后晚點開工，開源節(jié)流。我們計劃正月十七開工，如果到時感覺還不行的話就再推遲五天，盡可能把二月份的費用降到**低。我認為無論是裝修漆行業(yè)還是家具漆行業(yè)，二月份對有庫存的企業(yè)也沒有什么壓力，盡可能晚點開工，這個階段可以縱觀市場和國家形勢，到**后我們才下定論，再做決策。      徐昆：我接著方總的話來說。針對明年的情況，每個企業(yè)都有不同的特點。在我們企業(yè)來講，今年年底會做兩件事，**就是銷售人員待遇要提升，第二個就是人員要增加。因為在不同的階段對不同的部門重視程度不同，往后的兩三年我們對銷售部門的投入會增多。      我們是做家具漆為主的，跟方總做裝修漆的不同。在這里我有一個建議給方總，現(xiàn)在國家加大力度促內需，一定要重視各項工程。因為過去企業(yè)更注重渠道網(wǎng)絡營銷方面，而在往后兩三年可能在工程上的特點會有所不同。過去側重渠道銷售的企業(yè)今后在銷售要有所不同。      李振波：對金融風暴影響下的各行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，我用三個英文字母來代替，就是V、U、L。有些行業(yè)是呈“V”字型發(fā)展的，有些行業(yè)是呈“U”字型發(fā)展的，有些行業(yè)則是呈“L”字型發(fā)展的。我認為涂料行業(yè)的發(fā)展將是呈“U”字型的。其中，影響**大的是以裝修漆為主和以直銷為主的企業(yè)，而對家具漆代理為主的企業(yè)的影響不大。我認為裝修漆明年還保持利潤就很難做下去，但是如果把利潤拋出去的話，我認為市場還是很大的。      方學平：我認為明年大企業(yè)影響大，小企業(yè)影響小。大企業(yè)像阿克蘇關了好多廠，這對我們這些小企業(yè)來說就是一個機會。只要你抓住機會你就能度過去了。裝修漆也是一樣的，大企業(yè)的話在全國的點都布滿，像我們小企業(yè)可能就只做某幾個區(qū)域，還有很多空間，所以對我們小企業(yè)的影響不會很大。另外，對家具漆我也談一下我的看法，我很贊同鐘總的觀點。品質很重要，一定要穩(wěn)定，不要在原料這塊過多地節(jié)省。      黃景烽：關于李總的三個英文，我想補充幾句。V的意思就是一觸底就反彈，在中國這兩年是不可能出現(xiàn)V這種情況的。中國的涂料行業(yè)**有可能是U，這個U有可能是一年，有可能是兩年，也有可能是十年，我認為是兩年。因為國家促內需的4萬億中有9千億是搞低保房、廉租房，涉及900萬套房，如果50平方一套房，那一共就有4.5萬億平方。但是這個工程**批至少要等到明年下半年，所以明年前三季度還是比較困難的。這個低保房、廉租房也是要用涂料裝修的，明年下半年**是個機會，關鍵就看誰能把握。L就是像日本失落了十年，不用講了。      李振波：我也認為我們涂料行業(yè)是U型，因為國家政策對我們涂料行業(yè)真是幫助不少。我們的行業(yè)跟房地產是息息相關的，國家關于房地產的很多政策都已經(jīng)出來的。我認為明年我們的企業(yè)產量會增長，但是利潤會下調。      方學平：我覺得這個時候保存實力是**重要的，我認為09年裝修漆一定要在保持利潤的情況下去操作，離開這個出發(fā)點就不行。      李甫年：我給你們十二個字：現(xiàn)金為王，精準營銷，精耕細作。