產(chǎn)品：組合豐富 專注高端
上臣地板立足中高端，產(chǎn)品以實木為主，品系多元。無論品質(zhì)還是售后，都首屈一指。
記者：上臣目前的產(chǎn)品體系是如何構架的？
顧國華：上臣的產(chǎn)品體系比較完善，涵蓋實木、復合、強化多個品類。實木占80%，實木復合和強化占20%。我們接下來要加大這一塊，因為這兩塊在北方也是一個重點渠道。我們的產(chǎn)品在技術和工藝上都占領先地位。產(chǎn)品屬于中高檔次。在定價這塊，最主要取決于品牌定位，和目標消費群體。雖然我們的品質(zhì)高，但價格是消費者能接受的，性價比高。
記者：上臣有子品牌嗎？您怎么看企業(yè)的多品牌和單一品牌？
顧國華：我們是和法國ONSENSE上臣控股的限公司合作，我們的商標是中外聯(lián)合商標。中國地板品牌無論是從實力、產(chǎn)品研發(fā)還是到營銷，目前還不是一個實戰(zhàn)的時期。我覺得中國地板企業(yè)實力還是欠缺。真正的子品牌營銷成功嗎，這還是一個問號。你看雷克薩斯的案例就知道。
記者：上臣地板的售后服務如何？
顧國華：我們有一個完善的售后服務體系，從實際測量、送貨上門、現(xiàn)場安裝、質(zhì)量驗收、簽確認單反饋到定期維護。用戶對這樣的體系服務非常高興，自然會介紹親朋好友。這是經(jīng)銷商做。我們是把營銷和理念傳授給經(jīng)銷商。
營銷模式：助經(jīng)銷商 做好專賣店
上臣地板的主要營銷渠道是專賣店，由于對經(jīng)銷商的支持力度非常大，再加上品牌吸引力、理念及產(chǎn)品優(yōu)勢，很多經(jīng)銷商紛至沓來。
記者：上臣地板的營銷渠道及模式有哪些？
顧國華：上臣最主要的渠道模式是專賣店。專賣店都是代理，由經(jīng)銷商來決定。我們上臣專注于生產(chǎn)，不會去分散精力做直營店。但達到一定的規(guī)模之后，會到離總部較遠的區(qū)域，比如北京、重慶開分公司。超市渠道還沒有進入，但網(wǎng)絡渠道有的經(jīng)銷商在做，我們予以支持。比如在團購中，我們都派人去幫助經(jīng)銷商，我們在團購方面做得非常好，常常名列前茅。這其中的原因一是產(chǎn)品好；二是把現(xiàn)場氛圍做足，做出人氣；三是導購能力。導購需要經(jīng)銷商自己來操作。
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記者：上臣對于經(jīng)銷商幫助力度比較大，那在經(jīng)銷商的拓展上有什么樣的方式？經(jīng)銷商選擇上臣主要看什么？
顧國華：我們通過傳統(tǒng)模式來招商，找經(jīng)銷商。也會招地區(qū)的總代理。有些以前沒做過總代理的經(jīng)銷商，選擇上臣是非常合適的，因為我們都把下面的網(wǎng)絡做好了，他只要執(zhí)行就行了。經(jīng)銷商選擇我們上臣，主要看我們的實力、經(jīng)營理念及店面。我們的產(chǎn)品具有原材料、技術、設備、環(huán)保性等多方面優(yōu)勢。上臣的經(jīng)營理念是讓用戶喜悅、銷售喜悅、生產(chǎn)喜悅。店面上打造全球統(tǒng)一形象專賣店，統(tǒng)一服務標準，授權經(jīng)營。我們強勢的經(jīng)銷商很多。杭州的經(jīng)銷商是個典型案例。這個經(jīng)銷商本來是低價位的強化地板的批發(fā)商，他從08年初跟我們溝通想做上臣，我們當時經(jīng)銷商的門檻低，看他年輕有潛力，就讓他做。我們對他支持很大，后來他盈利了，又進紅星美凱龍，他今年進入了杭州最好的市場和最好的位置，一年時間開了三個店。像武漢的經(jīng)銷商也是，一年開了四個店。光從上臣這個標志和名字，就吸引了很多經(jīng)銷商和消費者。
記者：請問制造商和經(jīng)銷商如何實現(xiàn)共贏？
顧國華：首先我們拿產(chǎn)品說話，讓產(chǎn)品成為亮點，讓經(jīng)銷商盈利，讓它長期盈利是最關鍵的。我們有一套專業(yè)的幫導體系模式來幫助支持他們賺錢，我們的銷售網(wǎng)絡模式是很穩(wěn)定的。經(jīng)銷商隊伍信心相當好。
區(qū)域拓展：一地做足 多地開花
上臣地板坐穩(wěn)江浙區(qū)域，下半年逆市上揚，全國多點開花。
記者：請問下半年上臣對國內(nèi)營銷作何打算？
顧國華：目前，上臣在華東地區(qū)的銷售網(wǎng)絡已趨完善。這個區(qū)域以江浙為中心向周圍的湖北、湖南、福建、山東等省輻射，已經(jīng)建立了100多個網(wǎng)點。未來還準備建立100個左右的網(wǎng)點，重點分布在四川、重慶、云南、北京等省市。另外內(nèi)陸市場實木地板消費潛力比較大。我們做的是全國品牌，外圍區(qū)域一定要走。
記者：整個上海市場您怎么看？
顧國華：我們還沒進入這個市場。因為外部品牌進入上海難，上海品牌想出來也難，上海人相信自己的品牌。上海的地板大多是900 長，我們南潯的是910長，這是一個區(qū)別，可能給消費者的購買帶來一定的不便。第二，我們南潯有的企業(yè)已經(jīng)進入了，但這么大的市場，我們的品牌還不足以撼動它的消費習慣——他們是以低價格來衡量，但低價位往往不能代表高品質(zhì)，這樣品端品牌在上海就很難發(fā)展。我們上臣不會輕易進入這個市場，我們在等待，等好的經(jīng)銷商和我們合作。但一旦進入了，就要做好。
