大牌動(dòng)向之：正泰
在采訪成都正泰木業(yè)有限公司總經(jīng)理趙波之前，就已聽(tīng)說(shuō)了趙總在業(yè)內(nèi)的名氣之大、口碑之高，加之正泰近年來(lái)躋身四川實(shí)力木門企業(yè)之列，更讓我們對(duì)這位正泰的掌舵者是何等英雄人物充滿好奇。不過(guò)，只有與趙總面對(duì)面，記者才真正認(rèn)識(shí)了他——
要想把實(shí)木門打出去，又要不損害到地板的生命，唯一可靠的還是狠抓質(zhì)量，從根本上解決產(chǎn)品的后顧之憂。做實(shí)木門這幾年真正的回饋是，消費(fèi)者覺(jué)得正泰無(wú)論是做工還是款式都值得依賴，現(xiàn)在的名氣日益攀升。這極大地鼓舞了正泰人做好做強(qiáng)實(shí)木門的信心。我們表示：正泰實(shí)木門寧肯三年不賺錢也要穩(wěn)打品質(zhì)基礎(chǔ)，正泰木業(yè)有這個(gè)信心和實(shí)力。
講述哥倆與地板結(jié)緣的故事
“說(shuō)起正泰，我有說(shuō)不完的話。”正泰木業(yè)總經(jīng)理趙波告訴我們。
“我和哥哥趙勇，都曾是國(guó)營(yíng)企業(yè)的員工，隨著改革開(kāi)放步伐的挺進(jìn)，我們志同道合地決定放棄‘鐵飯碗’，自己出來(lái)打拼。因此我們集資成立了‘菊樂(lè)家庭裝飾公司’，并負(fù)責(zé)公司的一切運(yùn)營(yíng)和管理，公司在我們兄弟的細(xì)心呵護(hù)下一直處于贏利狀態(tài)。”趙波的創(chuàng)業(yè)史是從家裝起步的，“但由于一些外在因素，我們放棄了那家公司。”
談到放棄菊樂(lè)家庭裝飾公司，趙總表示，那段時(shí)間可謂一波三折，兄弟倆陷入了迷茫，不得不仔細(xì)思量：什么項(xiàng)目才最適合發(fā)展？好在機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，“沒(méi)過(guò)多久，聽(tīng)了朋友無(wú)意的一句點(diǎn)撥，我們做起了地板生意，從此與地板結(jié)下了不解之緣。”
說(shuō)到地板，趙總津津樂(lè)道：“我當(dāng)時(shí)非常喜歡賣地板，我走出去也經(jīng)常有買過(guò)我地板的客戶認(rèn)出我來(lái)，那時(shí)感覺(jué)怎么形容呢？應(yīng)該說(shuō)，能讓顧客用上好的家居產(chǎn)品并因此而記住我，心里就非常滿足。”游歷在美好的回憶中，趙總臉上滿是自豪感和成就感。
“在經(jīng)營(yíng)地板積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和資本后，1994年，我們開(kāi)始創(chuàng)辦屬于自己的工廠，創(chuàng)立了品牌‘正泰’，開(kāi)始了企業(yè)的品牌化道路。”在對(duì)待企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理方面，趙波和哥哥趙勇充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，明確分工：哥哥趙勇高瞻遠(yuǎn)矚，負(fù)責(zé)公司的發(fā)展方向；而趙波踏實(shí)肯干，負(fù)責(zé)企業(yè)的具體執(zhí)行。
“我們二人相互補(bǔ)充，保證了企業(yè)在發(fā)展上面的方向正確。事實(shí)上，還有很多像我們這樣以兄弟名義共同經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，不過(guò)因?yàn)榉N種原因他們很難做到齊心協(xié)力，最后還導(dǎo)致分家；跟他們比起來(lái)，我和哥哥共事得很好。”正是建材行業(yè)飛速發(fā)展的機(jī)遇，和趙家兄弟幾近完美的組合，為正泰木業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
2000年的時(shí)候我們就決定
走地板＋木門的配套之路
“2000年，在地板行業(yè)相對(duì)火熱，實(shí)木門初見(jiàn)端倪的時(shí)候，很少有人看清楚實(shí)木門的戰(zhàn)略意義，但那時(shí)，我哥哥已經(jīng)預(yù)見(jiàn)到木門將成為建材行業(yè)的又一新生力軍，于是我們決定進(jìn)軍實(shí)木門開(kāi)始‘地板加木門’的配套式營(yíng)銷道路。”從地板起家，到地板加木門的組合經(jīng)營(yíng)，談到正泰發(fā)展壯大的戰(zhàn)略構(gòu)想，趙總的眼神充滿了睿智。
在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下，能有像正泰這種大膽的想法又敢于果斷行動(dòng)的企業(yè)屈指可數(shù)。機(jī)會(huì)通常是與風(fēng)險(xiǎn)并存的，但是正泰吃定了這只“螃蟹”。
面對(duì)新生市場(chǎng)的空前機(jī)遇和落實(shí)中可能出現(xiàn)的難以兩全的局面，趙總透露：“說(shuō)實(shí)話，一個(gè)地板企業(yè)要想做門的確不是一件容易的事。第一，需要引進(jìn)一套生產(chǎn)實(shí)木門的硬件設(shè)施；第二，地板和實(shí)木門孰輕孰重很難把握。”
“這種產(chǎn)品調(diào)整具有極大的風(fēng)險(xiǎn)，如果做門做不好，售出的木門出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，就會(huì)直接影響到正泰地板的聲譽(yù)和口碑，從而使原本占優(yōu)勢(shì)的地板失去核心競(jìng)爭(zhēng)力，使得兩項(xiàng)產(chǎn)品都很難生存；如果要做好實(shí)木門，我們需要付出比做地板加倍的努力。盡管存在風(fēng)險(xiǎn)，正泰還是邁出了這一步，做起了實(shí)木門。”
趙總對(duì)這一過(guò)渡時(shí)期深有感觸，他感言：“要想把實(shí)木門打出去，又要不損害到地板的生命，唯一可靠的還是狠抓質(zhì)量，從根本上解決產(chǎn)品的后顧之憂。做實(shí)木門這幾年真正的回饋是，消費(fèi)者覺(jué)得正泰無(wú)論是做工還是款式都值得依賴，現(xiàn)在的名氣日益攀升。這極大地鼓舞了正泰人做好做強(qiáng)實(shí)木門的信心。我們表示：正泰實(shí)木門寧肯三年不賺錢也要穩(wěn)打品質(zhì)基礎(chǔ)，正泰木業(yè)有這個(gè)信心和實(shí)力。”
怎樣才能做好做大實(shí)木門
趙波談他的成功經(jīng)營(yíng)之道
要做好實(shí)木門就要在整個(gè)木門行業(yè)中體現(xiàn)出自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，趙總對(duì)正泰實(shí)木門的優(yōu)勢(shì)歸納了三點(diǎn)：
一是堅(jiān)持高度，那就是走高端路線。趙總闡述道：“正泰實(shí)木門以韓、美、歐、中四大風(fēng)格系列為主，目前部分產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷北美、歐洲等國(guó)家。為將正泰·品生的產(chǎn)品推向全國(guó)市場(chǎng)，我們制定了兼顧高、中、低三檔的價(jià)格策略。但我們的產(chǎn)品定位仍將以中高檔為主，因?yàn)橛胁煌牟呗�，因此在價(jià)格區(qū)間內(nèi)，我們?cè)黾恿艘恍┲械蜋n門，這是拓展市場(chǎng)的需求所致。而正泰實(shí)木門既要有高中檔的產(chǎn)品，也要為低端消費(fèi)者提供更好的木門。”
二是在地板營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，實(shí)木門可以很快打入市場(chǎng)。因?yàn)橛邢惹白龅匕宓臓I(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)做基礎(chǔ)，我們不難想象正泰實(shí)木門可以憑借舊有網(wǎng)點(diǎn)迅速地挺進(jìn)市場(chǎng)。更值得一提的是，趙總表示，“由于正泰地板在建材行業(yè)的質(zhì)量和口碑很好，不管是靠口碑宣傳還是重復(fù)消費(fèi)前來(lái)的顧客都深信：正泰地板很有名，實(shí)木門也一定很好。這種品牌的延續(xù)價(jià)值是企業(yè)最寶貴的財(cái)富。”
三是正泰從林材到生產(chǎn)都選材精良。企業(yè)發(fā)展靠品牌，品牌發(fā)展靠產(chǎn)品，產(chǎn)品好壞靠質(zhì)量，而質(zhì)量保證靠的是優(yōu)質(zhì)的原材料和精良的工藝。“正泰擁有從原材供應(yīng)到烤漆成品整個(gè)縱向鏈條的獨(dú)家供應(yīng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，我們還搬了新廠，此次搬遷，不是簡(jiǎn)單的地址更換，而是正泰木業(yè)生產(chǎn)規(guī)模和技術(shù)的一次歷史性飛越，同時(shí)標(biāo)志著正泰木業(yè)已邁出躋身于國(guó)內(nèi)行業(yè)一線品牌的堅(jiān)定步伐。”
（本報(bào)門業(yè)組記者 毛小利）
