【記者】張總，您好！很高興采訪到你，首先，請您給廣大的讀者做一個簡單的自我介紹，可以嗎？
【張立君】大家好，我是賽諾的總經理張立君。下面我簡單介紹一下我的個人歷程。我是1963年10月出生的，祖籍山西，我出生在新疆，因為父母親當時到新疆作支邊青年。我是1986年畢業(yè)于新疆財經學院經濟系企業(yè)管理，那時候考大學很難的，錄取率特別低。畢業(yè)后我被分配到新疆昌吉州人民政府經濟委員會工作，到88年當地上了一個很大的項目，政府很重視，從經委抽了三個人到項目的籌建處工作，我是其中之一。
【記者】您做什么職務？
【張立君】是籌建處計劃組組長。1991年這個項目建成了，我被企業(yè)留下來了，從政府機構到企業(yè)，我的父母都不太支持，而我自己發(fā)現(xiàn)我還是適合在企業(yè)做一些實實在在的事情，我就頂著壓力留了下來。
【記者】您個人更愿意在企業(yè)工作嗎？
【張立君】對，我們家有六個孩子，我是老大，中間四個女孩，一個小弟，我從小帶著弟弟妹妹做事，責任感比較強，所以在企業(yè)里做事也是一樣，比較細心和踏實，有始有終。一直到1992年，小平同志南巡講話，鼓勵了很多人下海經商，我也想到改革開放的前沿去闖闖，當時看到一個信息說中國要想發(fā)展，必須解決通訊，當時還沒有聯(lián)通、移動和中國電信，統(tǒng)稱電信局。我覺得通訊的發(fā)展?jié)摿艽螅?994年到1995年，我開了兩個賣通訊設備的店，每天的純利潤都在一萬塊，所以我的第一桶金是通訊上的。1996年，我回到廣州，偶然的機會和朋友合伙做起地板生意，這是我的第二桶金。1996年做木地板時候，意外發(fā)現(xiàn)VCD是個暴力行業(yè)，開始經營，又不錯，這是我的第三桶金。在地板業(yè)務競爭逐漸激烈的時候，為了尋求出路，發(fā)現(xiàn)樓梯是個不錯的產業(yè)，就轉向了樓梯行業(yè)。
【記者】目前，國內消費者對樓梯行業(yè)仍不是很熟悉，請您介紹一下樓梯的分類和特點？
【張立君】樓梯按照材質分可以分五類，實木樓梯、鋼木樓梯、玻璃樓梯、不銹鋼樓梯、大理石樓梯；按照造型分為弧形、L形、直梯、旋轉、折返，折返180度的方向又返回的了，也稱U形梯；從油漆工藝來分，其中實木樓梯從油漆表面來分，分亞光、亮光、仿古。一般按材質分的比較多，大理石、不銹鋼樓梯都是應用于公共場所，還有一種是玻璃樓梯，一般應用于婚紗攝影、汽車專賣店、高級服裝店等，比較前衛(wèi)、時尚，具有裝飾性。
【記者】鋼木樓梯和實木樓梯有什么區(qū)別？
【張立君】鋼木價格相對低一些，檔次也低一點。實木樓梯的價格高的多，利潤也比較高，做一套實木梯可以做四套鋼木梯。
【記者】那么樓梯行業(yè)有哪些特點？
【張立君】樓梯行業(yè)是一個量身訂做的以銷定產的行業(yè)。第二個特點是典型的勞動生產密集型，目前做實木梯，人均產值在一萬左右，因為不能定性，來一個單子才做，全是手工活，做一百個單子沒有一樣的，不定性因素越多做起來難度越大。第三個特點是做樓梯最大的天敵就是出錯，因為量體裁衣，所以采集的數據不能有絲毫差異，否則樓梯就白做了。第四是經銷商最怕生產廠商不能按時交貨，這在所有實木樓梯廠都是普遍存在的現(xiàn)象。樓梯銷售有淡旺季，建材都是從9月份到春節(jié)是旺季，而4、5月份是淡季，訂單不均衡，如果兩個季的差額有100套，按每人一套計算，我需要的勞動力就差一百。
【記者】淡旺季的人員分配是樓梯行業(yè)的最大問題嗎？
【張立君】這是我們樓梯廠家非常頭疼的事情，解決不了。溫總理上臺這幾年，三農問題解決得好，我國勞動力的價值在提高，養(yǎng)老保險金都在規(guī)范，勞動力的工資也在不斷提高。
【記者】賽諾有什么含義嗎？賽諾的市場定位是怎么樣的？
【張立君】賽諾顧名思義，就是做的比承諾的還要好。說到賽諾的定位，我先講講樓梯行業(yè)的發(fā)展過程。產品也是有生命周期，從導入期、成長期、成熟期、衰退期，像一個拋物線一樣。我們認為2002、2003、2004年利潤非常高，是樓梯的暴利時期，但是總量比較少。2005、2006、2007年是實木樓梯的成長期，利潤比前面低一點，但是量增長了。2008年以后樓梯行業(yè)到了成熟期，像實木地板的競爭一樣白熱化了，就出現(xiàn)洗牌。什么時候進入衰退期，這個沒法預測。實際賽諾定位的非常準確，2004年5月份建廠，8月9號生產，雖然產量不高，但全是高端客戶，高利潤，對我的企業(yè)發(fā)展是一個快速的積累過程，05年以后我把產品價格往下拉了一點，在央視投放過廣告，所以說中國實木樓梯利潤空間搶的最好的應該是我們賽諾，暴利的時候，價格定在高端，隨著市場競爭我們價格慢慢往下拉，今年競爭可能比較激烈，我們會上一些低端產品。
【記者】在您看來，賽諾的競爭力是什么？
【張立君】什么是核心競爭力，我認為最簡單的就是兩句話，第一是從顧客角度來看，是企業(yè)獨有的產品別人無法替代，第二，從競爭者的角度來看，是具有企業(yè)特色的，不易被模仿的，有專有技術和技能。核心競爭力的本質是組織的一種內在的能力，是企業(yè)不宜被對手模仿、復制的特性。我們賽諾有什么核心競爭力？一個就是我們有一個良好的管理團隊，團隊的特點是團結、務實、創(chuàng)新、高效，我們團隊最大的特點就是戰(zhàn)略眼光好，執(zhí)行力非常強。有人問柳傳志，你現(xiàn)在當董事局主席了，現(xiàn)在做什么工作？他說我把把大方向，另外我就是給他們搭搭班子，帶帶隊伍，實際恰恰說了坐在這個位置上的高層人應該做的事情，所謂把把大方向就是決策，企業(yè)發(fā)展方向不能錯，這是他決策需要做的，第二句話搭搭班子，這個班子一定要搭的好，搭好了就團結一致，有互補性。第二是是最大限度地穩(wěn)定管理骨干和技術骨干。第三是牢牢抓住核心經銷商，王牌經銷商。第四點，集中精力抓好核心業(yè)務。比如我們樓梯什么叫核心業(yè)務？油漆、立柱款式、樓梯整體造型，款式變化大的方面看整體造型美不美，具體來看就是立柱美不美，看完再看油漆，所以附加值就是在油漆上，附加值在立柱款式上，在整體造型上。把這些問題抓住了，我覺得樓梯肯定能做好。
【記者】我們知道地板的消費是有地區(qū)差異的，樓梯的消費有地區(qū)差異嗎？
【張立君】實木樓梯差異性是由消費能力造成的，消費區(qū)主要是上海，長三角一帶，再就是珠三角，再就是北京，所以我們要牢牢把握住核心經銷商。
【記者】樓梯行業(yè)競爭越發(fā)激烈，您是如何理解品質和品牌的？
【張立君】我想說兩個概念，品質和品牌，品質就是指產品質量，品牌是由各種元素組成，比如商標、符號、包裝、價格、廣告風格、文化內涵這些因素和諧組織在一起，成為一個完整的概念才成為一個品牌。做品牌，品質是基石。
【記者】目前賽諾在全國的營銷網點是如何分布的？
【張立君】我們營銷網點在江蘇和浙江二級城市覆蓋特別集中，目前西藏、�？�、廣州、南嶺、昆明沒有，上海以前設過營銷點，后來取消了，今年準做直營店。
【記者】今年賽諾有哪些計劃？
【張立君】工人的人數要比去年翻一番，達到350人左右，我們的產值也要翻一番，再一個要調整內部管理和產品結構，向低端的產品延伸，最后是專賣店的改造，現(xiàn)在專賣店的規(guī)格提升了，要帶有家庭氛圍的生活館性質。
【記者】您和張會長都是非常早就經營樓梯行業(yè)的，您如何評價張會長和藝極樓梯？國家對房地產政策的宏觀調控力度加大，您預計今年國內的樓梯市場的總體狀況如何？
【張立君】藝級是第一家把西班牙TM樓梯引到中國市場的，后來又代理了意大利的樓梯，做的不錯，起初藝極在大連，2001年到上海以后迅速打開銷路，因為這樣某些程度來說，張家剛可以說是中國實木樓梯的鼻祖，對我們中國樓梯行業(yè)是一個貢獻，而且派生出來這么多的藝級系列的樓梯廠。 目前樓梯行業(yè)的狀況是，第一，企業(yè)產能在放量，另外，利潤受國家宏觀調控政策的影響，從2006年6月1號起，停止別墅的審批手續(xù)，復式住宅規(guī)定90平方要占70％以上這么一個比例，復式房源作為樓梯上游產業(yè)的減少，就會帶來下游競爭越來越激烈。房源在減少，又在放量，兩頭擠壓，這個難度就非常大。再一個實木樓梯的主要原料木材漲價太快，有的翻一番，在終端消費市場，我們產品還是降價，還有油漆，因為石油在漲價。第三個就是勞動力和工資在漲價。第四個市面產品品質都是魚龍混雜、參差不齊，優(yōu)質的東西也賣不出好的價格，因為我們行業(yè)沒有國標。從銷售網絡看，經銷商經營成本也大，像地板一樣，不是在賣產品，而是在賣一個生活方式，賣一個概念。 我認為，2007年是我們實木樓梯一個分水嶺，07年以前處于賣方市場，只要我們產品的品質做好一點，價格定的合理一點，把形象店規(guī)劃，沒有實質意義上的營銷，但是07年往后競爭激烈了，粗放型經營不行了。我們要精打細算、降低成本，價格才能有優(yōu)勢，要加強管理，營銷、專賣店形象、廣告、產品品質、服務都要加強。
【記者】消費者在購買樓梯時候，您認為會遇到哪些問題，如何解決？
【張立君】不好說，我只能說說我個人看法。樓梯沒有國標好的壞的沒法判定。我建議顧客要買一些大品牌，賽諾、名杉、捷步、藝極、美步等。再一個看看這個店專業(yè)不專業(yè)，樓梯分為散件和整梯，一般來講能安裝整梯的是具備一定工藝水平的。
【記者】您是老一輩中國共產黨員，您有哪些人生感悟可以和我們搜房網友分享的？
【張立君】經營企業(yè)實際就是在經營人生。在做行業(yè)的過程中就能表現(xiàn)出你的人品。我認為事業(yè)成功不等于你這個人就成功了，我認為一個人評價一個人是否成功，有四個標準，一個是要有一個健康的身體，要有一個健康的心態(tài)，社會發(fā)展到今天，商品經濟發(fā)展到今天心態(tài)是否健康的問題越來越突出。第二點，一個人事業(yè)要有成就，哪怕我就做一個小事情，哪怕我就是做鈕扣，在這個行業(yè)也要做到最好，口碑最好。另外要有社會責任感，我認為人要起碼對自己父母親盡到做子女的責任，對家庭要有責任感。最后要教育和培養(yǎng)好自己的子女。社會要發(fā)展，自己混的很好，俗話說富不過三代，我有錢了，子女不好好學習，寄生蟲一樣，這樣肯定不行的。我希望社會能夠和諧發(fā)展。
