主持人：各位網友下午好，首先非常感謝我們TATA木門營銷中心的杭州總經理魏壽江先生來到我們的演播室接受我們此次的訪談，那我們知道TATA木門在北方是非常受歡迎的品牌，也是今年鳥巢建設的供應商，去年TATA來到我們杭州，把北方的木門帶到了我們杭州，今天邀請的杭州區(qū)的總經理魏壽江，請他一起談談我們杭州的木門業(yè)及TATA木門在杭州的銷售情況。

  首先請魏壽江談談TATA木門的情況。

  魏壽江：TATA木門的總部在北京，始建于1999年，是中國最早致力于成品居室門的研發(fā)、生產、銷售、服務專一的企業(yè)之一，是中國木門30強代表企業(yè)，木門協會副會長單位。

  主持人：TATA是今年鳥巢的供應商，那你覺得TATA在競爭中有哪些優(yōu)勢，才能在這次這么多優(yōu)秀的商家中脫穎而出，一舉獲勝的呢？。

  魏壽江：因為在門的變形和彈性上控制很嚴格，實木門很容易變形的，并且造價很高，如果鳥巢用實木門肯定造價很高，不可能花幾千萬，這個超出預算了。所以要一個性價比很好又相對造價比較實惠的企業(yè)作為鳥巢的供應商。為什么選擇TATA，幾百家中外企業(yè)一直是歐洲這些企業(yè)控制的，強行的企業(yè)控制著。TATA木門競標的時候是中國木材協會主推了我們，我們經過了各個一系列審核，TATA木門最終才走到今天這一步，這本身是TATA的榮譽也是中國的榮譽，我們能作出最好的產品給中國人爭光。

  主持人：那么目前有多少城市銷售TATA產品？

  魏壽江：TATA有150個城市，有300多個專賣店，在同行當中位于前列，歷年在全國建材展會中TATA始終是最被關注的焦點。

  主持人：TATA銷售理念和設計理念是什么？

  魏壽江：TATA是以簡約風格著稱的，服務于白領階層的定位。第一創(chuàng)造唯美，第二創(chuàng)造產品，首先考慮到唯美然后創(chuàng)造產品，以輕裝修，重裝飾來考慮和整體裝修的配套和諧，在中國木門行業(yè)設計的最前列。

主持人：浙江也是一個木門行業(yè)生產大省，市場競爭也是非常激烈，那么TATA作為一個外來的品牌如何在競爭激烈中凸顯自己的產品優(yōu)勢？TATA的核心競爭力有哪些？

  魏壽江：第一條是，TATA的設計給整個門業(yè)帶來了新鮮血液，我們有一個強大的設計部門，包括公司的管理層，很多都是搞設計出身的，我們的設計應該是我們的核心競爭力的一個方面，還有一個是TATA的企業(yè)凝聚力，組織建設做的非常好，建立了長效的人才機制，TATA一直把人的凝聚力作為企業(yè)核心競爭力最重要的方面。 我知道魏總是土生土長的浙江人，您對木門行業(yè)也是非常的熟悉，你現在開始從事TATA木門，你覺得TATA作為一個北方的外來品牌，TATA現在來到了浙江，進入杭州，你覺得TATA在競爭上和浙江其他的木門相比有什么優(yōu)勢？

  主持人：

  魏壽江：TATA有自己的研發(fā)部門，所有的產品都是自己設計的。所以產品的款式上有優(yōu)勢。

  主持人：TATA進入杭州多久？

魏壽江：我們是去年6月份進入杭州的。

  主持人：剛好差不多1年時間下來，你覺得杭州的市場對TATA木門整體市場的接受度會怎么樣？

  魏壽江：因為浙江杭州，我們進入杭州市場是經銷商，所以針對性杭州比較強一點，但是現在杭州木門市場競爭比較激烈，TATA剛剛進來是排斥的，在市場、網上都可能受到打壓。我們?yōu)槭裁催x擇在杭州，因為杭州的發(fā)展?jié)摿�很大，我們看中這一塊市場，要想把杭州市場做好，就要有自己產品定位的風格，因為現在購房者普遍年輕化，以前要50、60歲才能買房子，現在20、30歲就要買房子，我們TATA針對簡約、時尚理念，我們公司的平均年齡在26.8歲，年輕人的理念、年輕人的設計，主要針對這樣的白領用戶，這樣慢慢的深入人心。

　　主持人：目前杭州的一個整體木門的市場怎么樣，因為前幾年木門的生產是盈利是非常大，大家對木門的利潤感覺都很高，這兩年目前市場情況怎么樣呢？杭州的消費者目前買門一般會選擇什么樣的？

　　魏壽江：以前杭州人都買適合自己住的，傳統(tǒng)的做法，現在杭州越來越理性了，裝修市場比較成熟了，手工制作的方式慢慢的被淘汰了，杭州的裝修業(yè)主都是買產品套裝的，也就是說在市場里講這個成品包裝已經成熟了，杭州的業(yè)主已經接受了成品市場。

　　主持人：杭州的有沒有和其他城市的消費上有比較過，杭州市場有沒有自己的特色，購買的情況？比如說北方TATA木門的市場和杭州的市場相比？

　　魏壽江：地區(qū)的人物性格和整體文化氛圍上。和北方的相比較，北京人要是裝修門的話站的知識高度很高，很理性的看這個東西，我花多少錢，值不值得。以前在北京就知道浙江、溫州生意做的很大，杭州人喜歡打太極，一件事情很久才能確立下來，會被朋友所左右，他們看中的東西要和朋友商量可不可以做，這個是考慮的很仔細，暫時決定不了，還有杭州人也是很理性的，經濟開發(fā)條件好，有錢人很多，這種人買門的時候只是看門的質量，價格無所謂，還有第三種人就是興趣式的人，他不問價錢也不看質量，只要款式喜歡就買。北方人就是理性時尚的買，杭州人認定了就要找老公、朋友，決定不下來。

　　在北方TATA基本上都家喻戶曉了，在杭州就是在網絡上傳播還沒有做到位，現在的銷量還不是很大，我們也是很努力的在做，在整個成品包裝當中，在同行業(yè)當中銷量還是做的最好的，就是整個市場來講我們推廣的不是很好，不過我想最后還是會慢慢發(fā)展好。

　　因為目前大部門門的本身的價位都是比較低的，而TATA推出的是高端的品牌，我們的產品價格可能是別人的1到2倍。所以銷量還不是很大，夾板門的銷量比我們大。

　　主持人：但是消費者比較注重品牌、質量。

　　魏壽江：是的，現在消費者越來越注重大品牌了。

  主持人：杭州目前做的比較不錯的有那么企業(yè)？

  魏壽江：TATA、東威利、夢天等。

  主持人：您從事對這個門業(yè)十多年，對這個行業(yè)也很熟悉，但是消費者去看門也看不出什么門道，就只是外觀，里面的質量怎么樣他們也不知道，消費者應該如何去選購木門？

　　魏壽江：對表面的平整度和光滑度并且到外觀的設計和環(huán)保方面，還有要問一下產品的質保服務，有的企業(yè)也說自己可以質保5年、10年，但是他們自己也不能保證，自己能生存幾年，可能兩年之后就倒閉了。其實質保5年是我們TATA最早提出來的。

　　主持人：環(huán)保這一塊？

  魏壽江：我們TATA木門都是用天然的材料，采用最注重環(huán)保PU漆，經國家檢驗我們的產品在同行業(yè)中是非常環(huán)保的，甲醛含量低于國家標準的75倍。

　　因為現在人類生活越來越關心生活的健康，甲醛等這些氣體對人體的危害很嚴重，中國有30萬的人口結婚不孕不育，有50％的原因是因為居住環(huán)境的不好，汽車尾氣的排量，所有環(huán)境的危害都是這種污染，所以從TATA木門來說我們從生產的基本材料，加工、成品運輸都是緊抓環(huán)保，我們采用的是PU漆（也叫鋼琴烤漆），它是和鋼琴表面一樣是烤上去的，TATA木門的甲醛含量是0.02毫克/升，國家標準的甲醛含量1.5毫克/升，我們TATA木門的的選材，是選擇直徑在25公分以上的一級木材，并且要經過1年的自然烘干，和25天的德國熱窖烘干，很好的控制了木門的含水率，最后我們加工的是無煙、無菌的噴涂車間，你可以拿著盒飯、咖啡在我們車間吃，因為我們的設備都是國際上引進的先進設備，并且企業(yè)本身對產品的環(huán)保要求也很高，質量把關很嚴，所以在產品整體的質量和環(huán)保性上是做得很到位的，也正TATA嚴把質量環(huán)保關，才有幸做了那么多國家級的形象工程，同時也是依賴于廣大消費者對我們的信賴和支持。

 

  主持人：我知道TATA在網絡這一塊都非常的重視，你們如何看待網絡營銷？

  魏壽江：簡單的來說，網絡營銷其實就是做品牌推廣，就是通過網絡宣傳自己的品牌。

  主持人：因為現在的消費者要求購買某一樣東西的時候，會在網絡上搜索，包括口碑、網站去看一下產品的口碑質量怎么樣，然后再去選購，我覺得TATA在這一塊上做的還不錯，包括它的網站，是不是因為TATA一開始就對網絡這一塊非常的充實？

  魏壽江：TATA一直是非常關注做網絡營銷這方面的品牌建設，注重產品的質量和服務，網絡現在無疑是企業(yè)推廣的最大平臺，是必須要做的，因為現在的人都比較忙，沒時間去逛市場，也沒有時間去比較產品的好壞，所以只能上網去查查，這是網絡營銷必須要做的事情。

　　主持人：TATA木門目前在杭州有幾家店？

  魏壽江：去年只有秋濤北路的中豪，今年的6月7號在紅星美凱龍（查看地圖）的分店。

  主持人：這次6月份紅星美凱龍開業(yè)，你覺得TATA木門的整體銷售怎么樣？

  魏壽江：很好，開業(yè)當天的銷量是整個紅星美凱龍的第一名。

  主持人：能夠容易被杭州人接受。

  魏壽江：款式、質量都很好，服務比較到位。

  主持人：我覺得目前整個建材、家居產業(yè)都在面臨著成本增加，原材料價格上漲或者是外貿出口宏觀調控的逆境，TATA木門是否也面臨這些的困境？

　　魏壽江：不只是家居行業(yè)，因為金融資金通貨膨脹影響很嚴重，特別是體現在油價上漲，直接關系到運輸成本的提高，我們TATA是杭州經銷商我們的貨都是從北京訂貨過來，所以對我們來說，成本上的增加，但是我們店面的銷售價格不能隨時馬上就升漲，這樣會影響到店面銷售，給客戶帶來不信任感，這是很棘手的方面，所以現在這種情況下怎么做好呢？我們只有把自己的量提高，利潤降低，不虧本的情況下把質量提高，因為畢竟市場的整體環(huán)境是這樣的，國家有宏觀調控在我們單獨的企業(yè)上市沒有能力改變這個事實，只能通過其他的渠道緩解這個壓力。

  主持人：你覺得木門在整個產業(yè)鏈里面有自己的問題嗎？

  魏壽江：有的，有的說木門行業(yè)是整個家居行業(yè)的最后一塊蛋糕，像櫥柜、吊頂在幾年前已經確立好品牌了，業(yè)務不去自己做，直接去買品牌了。只有門都是在選擇、徘徊之間，所以TATA木門想引領簡約時尚家居門的風格，其實門有很多的作用，我們回家最先見到的就是門，所以在木門市場急需要一個品牌優(yōu)勢、品牌影響力。

  主持人：現在市場品牌的影響力比較混亂。

  魏壽江：并且消費者認識度還不夠，對門的總類、工藝都不是很了解，有的介紹說模壓門好，他就覺得模壓門比實木工藝門好，所以就要求幾個品牌引導競爭力，以后我們在買建材到紅星去，是最可靠的，木門也是這樣以后木門行業(yè)的品牌很重視的，買門就買大的品牌，因為在環(huán)保處理、材料應用方面，手工做的環(huán)保沒有機器大工業(yè)生產的好，還有第三個條件材料花費的成本。

  要買就買好的品牌，這樣連接形成之后，整個市場的規(guī)律就形成了規(guī)范。這就是我們TATA一直努力在做的事。

  主持人：TATA一直在做品牌路線？

  魏壽江：是的，品牌就是代表客戶對我們產品的滿意度，如果再好的產品沒有得到消費者的認可，那這個企業(yè)是沒法生存下去的。

　　主持人：前幾年的木門行業(yè)和現在的木門行業(yè)你覺得有一些什么樣的區(qū)別？

　　魏壽江：與前幾年相比現在的木門行業(yè)還算比較成熟了，并且以前市場上銷售的門主要以素門為主，現在的成品套裝門也慢慢開始被大家所接受。

　　主持人：每一個門都要定制的嗎？

　　魏壽江：對，所以這個行業(yè)不是好做。木門有很多家沒有做好的原因，不愿意做這個行業(yè)也是考慮到步驟太復雜了，木門要定做的，首先對整個裝修懂的人做這個行業(yè)，再一個就是要上門測量客戶將詳細的木門尺寸并且要和裝修公司溝通好，可能出現的一點點小問題都會影響我到我們整個品牌的形象，所以做起來還是需要有這方面的專業(yè)知識。測量好了以后要幫客戶挑選一些款式，全部定好了之后要到工廠去生產，一般到35天才可以安裝，后續(xù)的安裝過程也是至關重要的。

　　主持人：就是杭州這邊定好了這個門，要35天才能拿到這個門。

  魏壽江：是的，我們把和生產有關的數據發(fā)送到總部，工廠的生產工期正常的情況下都是35天左右。

  主持人：而且剛才談到油價上漲，運輸成本提高了。

  魏壽江：在油價上漲等其他社會整體經濟影響下每一個行業(yè)都受到不同程度的影響，成本高了但不能隨便提升原有的銷售價格。

  主持人：你們都是有自己的設計師？

  魏壽江：對，在北方我們專門設計木門的有32人。

  主持人：你們木門的價格屬于中高價檔次。

  魏壽江：是，一整套門包括門套、木門油漆、運輸、安裝，價格一般在2000至4000元左右針對于杭州的市場。

  主持人：杭州高檔產品的消費市場還是蠻大的，就是看杭州如何來接受TATA木門。

  魏壽江：我們現在就是想把品牌推廣出去，最好的途徑就是網絡，網絡設置的話24小時都可以進入查找。門的款式比較簡單，整體裝修好了以后就感覺很有檔次。

  主持人：杭州目前木門的市場還需要引導。

  魏壽江：所以我們想今年把自己的品牌做出來。

  主持人：而且關于門方面的東西，浙江的門業(yè)市場還是很大的，包括生產也是很大的。

  魏壽江：對杭州的門業(yè)市場缺口還是非常大的。我們一個做品牌的推廣，做一個把口碑做好服務之類的業(yè)務做好。

　　主持人：對于未來，TATA木門有什么樣的發(fā)展計劃？

　　魏壽江：公司為以開放的心態(tài)博取眾長，會同世界多家一來的企業(yè)在技術、設備、研發(fā)、原材料及市場理解上都有深入的合作。在世界范圍內打造“TATA”品牌。為改變落實的裝飾行業(yè)，提倡唯美、科學的居住環(huán)境，作出自己的貢獻。愿得到大家的支持，也愿支持大家。

　　主持人：謝謝魏總，我們今天訪談就到此結束

　　魏壽江：謝謝焦點房地產網給我們這次機會，謝謝主持人，謝謝大家！